การต่อราคานั้นอยู่คู่กับคนไทยมานานแล้วค่ะ ครั้งไหนที่ได้ขายของแล้วไม่เจอการต่อรองราคาเลยถือว่า “แปลก” (ฮ่าๆ) ดังนั้นการต่อราคาจึงไม่ใช่เรื่องที่เหล่าแม่ค้าพ่อค้าออนไลน์รำคาญ ถ้าลองนำหลักเอาใจเขามาใส่ใจเรา ก็จะรู้ได้ว่า ใครๆก็อยากได้ของดีราคาถูกกันทั้งนั้น แต่ถ้าเจอลูกค้าสกิลฝีปากขั้นเทพ จอมต่อ จอมตื้อ ลดราคาให้จนกำไรหดก็แล้ว อธิบายอย่างไรก็ไม่เข้าใจซะที ในฐานะเจ้าของร้านจะรับมือลูกค้าประเภทนี้อย่างไร มาดูกันเลย

1.ชิงเปิดการสนทนาก่อน

จากงานวิจัยของ Harvard เขาบอกว่า เวลามีการเจรจาต่อรองกัน คนที่ยื่นข้อเสนอคนแรกก่อน ได้เปรียบ เพราะข้อเสนอที่ถูกยกขึ้นมาเป็นครั้งแรกในการสนทนา จะกลายเป็นหัวข้อหลักในการเจรจาไปตลอดจนจบ ทำให้เราสามารถคุมสถานการณ์ได้ ว่าเราอยากจะลด แลก แจก แถม อะไร ถ้าเราขายของมานาน เราก็จะรู้ดีว่าสินค้าตัวไหนที่คนชอบทักเข้ามาขอต่อราคา ดังนั้น แทนที่เราจะรอให้ลูกค้าเข้าขอต่อราคาก่อน เราก็ชิงบอกไปซะเลยว่า “ตัวนี้ลดไม่ได้แล้วน้า เพราะราคาต่ำมากแล้วจริงๆ” หรือ “ลดให้…..บาท ก็ได้นะ ลดมากกว่านี้ไม่ได้แล้วจริงๆจ้า” ทำแบบนี้ก็จะช่วยให้บทสนทนาจบได้ในเวลาอันสั้น

2.ใช้การตั้งราคาเข้าช่วย

ถ้ารู้ว่าสินค้าของเรามีคนชอบต่อ ก็ให้ตั้งราคาเผื่อต่อไว้ อย่างที่เคยแนะนำไปในครั้งที่แล้ว (อ่านที่นี่) ลูกค้ามักจะติดภาพลบกับการตั้งราคาเผื่อเพื่อหวังเก็งกำไรของแม่ค้าพ่อค้า โดยการเอาราคาต้นทุนสินค้าลบด้วยราคาขาย แต่ในความเป็นจริงแล้ว ต้นทุนไม่ได้เกิดจากโรงงานอย่างเดียวเสมอไป แต่ยังหมายถึงเวลา การลงแรง ค่าขนส่ง ค่าโปรโมตสินค้า ค่าดำเนินการต่างๆ ฯลฯ สิ่งเหล่านี้บังคับให้ต้องตั้งราคาเผื่อไว้กลายๆ  แต่เราก็สามารถแสดงความจริงใจได้ เมื่อมีลูกค้าทักมาหลังร้าน เราก็อาจจะยื่นข้อเสนอเป็นราคาจริง ที่ถูกลงมาจากราคาหน้าร้าน เพื่อสร้างความรู้สึก V.I.P. ให้ลูกค้าก็ได้ค่ะ

3.ให้ “ของกำนัล” แทนการลดราคา

ตามหลักการขายของ การลดราคาง่ายๆบ่อยๆ จะทำให้สินค้าของเราดูไม่มีคุณค่า เจ้าของที่เป็นมืออาชีพจะตั้งราคาสินค้าให้ตายตัวเหมือนกับสินค้าในห้างสรรพสินค้า แล้วนานๆทีจึงจะจัดรายการลดราคา (และของที่ลดราคา มักจะเป็นของที่ทำกำไรให้ร้านได้น้อย เรียกง่ายๆว่า ขายไม่ออกหรือกำลังจะตกรุ่นแล้วนั้นเอง) แต่ด้วยธรรมชาติของคนที่อยากได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด และแม่ค้าเองก็ไม่อยากจะลดราคา ดังนั้นทางออกที่ดีที่สุดก็คือ เสนอ “ของกำนัล” เช่น ของแถม โปรโมชั่นยิ่งซื้อยิ่งคุ้ม ค่าจัดส่งฟรี หรือสิทธิพิเศษอื่นๆ ให้แก่ลูกค้าแทนการลดราคา win-win ทั้งสองฝ่ายค่ะ

4. อย่าเสียเวลา

ฝรั่งเค้ามีศัพท์คำว่า “Prospects” ที่แปลว่า คนที่มีความเป็นไปได้สูงที่จะกลายเป็น Customer (ลูกค้า) ในขณะที่คนไทยเองเรียกทุกคนที่เดินผ่านไปผ่านมาหน้าร้านว่า ลูกค้า เหมือนกันหมด ทำให้เราให้ความสำคัญกับทุกคนอย่างเท่าๆกัน จนหลายครั้งต้องเสียเวลาไปมากมาย ความจริงแล้วคนที่เราต้องให้ความสำคัญที่สุดในฐานะเจ้าของร้านก็คือ “ลูกค้าตัวจริง” คือ คนที่สนใจสินค้าของเรา แต้องการมันจริงๆ พร้อมจะจ่ายจริง แต่อาจจะมองหาข้อเสนอที่ดีที่สุดไว้สักหน่อยด้วยเพื่อให้รู้สึกคุ้มค่า คนประเภทนี้จะต่างกับคนประเภท “ช่างต่อไม่แคร์ฟ้าดิน” คนประเภทหลังนี้ สิ่งที่เค้าต้องการที่สุดไม่ใช่สินค้า แต่เป็นการได้เอาชนะ ต่างหาก

หากเราเจอคนประเภทหลังสุดนี้ ก็อย่าไปเสียเวลาพูดในสิ่งที่เค้าไม่มีทางยอมรับเลยดีกว่า คนประเภทหลังนี้ ฝรั่งเค้ายังไม่นับว่าเป็น Prospects ด้วยซ้ำ ให้เราหาทางปฏิเสธอย่างนิ่มๆ แล้วเอาเวลาที่เหลือไปดูแลลูกค้าคนอื่นๆ ก่อนดีกว่าค่ะ แต่ไม่ว่าเราจะแชทคุยกับใคร สิ่งที่เจ้าของร้านต้องท่องไว้ในใจตลอดเวลาเลยก็คือ ใช้สติ อย่าใช้อารมณ์ สุภาพเข้าไว้ แรงมาต้องอย่าแรงกลับ เพราะหน้าที่ของเราคือบริการค่ะ

พูดคุยเรื่องทางธุรกิจและสร้าง Connection กับเพื่อนร้านค้าเจ้าอื่นๆ ได้ที่นี่เลยฮะ  กรุ๊ปร้านค้าผู้น่า Like by Sellsuki อย่าลืม! ตอบคำถามก่อนเข้ากรุ๊ปด้วยน้า ^^