สร้างไอเดียความรู้สึกคุ้มค่าที่จะจ่ายในกับสินค้า
การตัดสินใจซื้อสินค้าแต่ละอย่าง ราคาไม่ได้เป็นตัวกำหนดชี้วัดว่าสินค้าตัวไหนจะขายได้หรือไม่ได้ สิ่งสำคัญคือความรู้สึกคุ้มค่าที่จะจ่าย
เมื่อไหร่ที่ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าของเรานั้นราคาแพงเกินกว่าจุดที่รับได้แล้ว สิ่งที่เราควรเปลี่ยนอาจไม่ใช่ราคา แต่เป็นความรู้สึกและมุมมองของลูกค้าต่อสินค้าเรา ภาระสำคัญของเราก็คือทำให้ลูกค้ารู้สึกและรับรู้ว่าสินค้าของเราคุ้มค่า และเหมาะสมกับราคาที่ตั้งไว้ หรือสร้างความรู้สึกว่าสิ่งที่ลูกค้ากำลังถืออยู่นั้นเป็นราคาที่ถูกต้องเหมาะสมแล้วจริง ๆ
โดยเทคนิคที่จะทำให้เกิดความรู้สึกคุ้มค่านั้นสามารถสร้างมาได้ด้วยกัน 3 วิธีด้วยกัน
1. เฉลี่ยราคาสินค้าเป็นแบบรายวัน
สินค้าบางอย่างมีมูลค่ารวมสูงมากๆ จนทำให้ลูกค้ารู้สึกไปว่าแพง แต่ถ้าเราเลือกที่จะเสนอราคาให้ลูกค้าเฉลี่ยเป็นต่อวัน หรือต่อเดือนจะทำให้สินค้าดูมีราคาถูกลงไปมาก วิธีแบบนี้พบมากในบริษัทประกัน จะเห็นได้ว่าบริษัทประกันส่วนใหญ่มักโฆษณาว่าทำประกันวันนี้ คิดแล้วเสียเงินเพียงวันละ 20 บาทเท่านั้น ดู ๆ ไปแล้วลูกค้าก็จะรู้สึกว่าแค่วันละ 20 บาทถือเป็นราคาที่ถูกมาก แต่พอมารวมตัวเลขจริงแล้ว ต้องจ่ายถึงปีละ 7,300 บาทเลยทีเดียว นอกจากการขายประกันแล้ว นี้วิธีนี้ยังเป็นที่นิยมมากในธุรกิจบริการอื่นๆ เช่น สมัครสมาชิกฟิตเนส, ค่าบริการโทรศัทพ์มือถือ, การจ่ายค่าเช่า เป็นต้น
2. คุณค่าทางความรู้สึกของลูกค้าต่อสินค้า
ของแพงไม่จำเป็นจะต้องขายยากเสมอไป แล้วของถูกก็ไม่ได้จะขายได้ง่ายตลออดไป ทำไมกาแฟสตาร์บัคถึงขายได้ถึงราคาแก้วละ 150 บาท ในขณะที่แฟรนไชส์เล็กๆ ที่อื่นขายด้วยราคาที่ถูกกว่าเกือบครึ่งยังอยู่ไม่ค่อยได้ นั่นเป็นเพราะสตาร์บัคให้ลูกค้าได้มากกว่ากาแฟ สตาร์บัคได้สร้างคุณค่าให้กับแบรนด์และสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้าตั้งแต่เปิดประตูเข้ามาในร้านจะต้องพบกับกลิ่นกาแฟหอมๆ ที่เป็นเอกลักษณ์ รวมถึงชื่อกาแฟ ที่สร้างความรู้สึกแก่ลูกค้าได้ว่านี่ไม่ใช่แค่กาแฟทั่วไป แต่นี่คือ Caramel Macchiato หรือ Pike’s Place เพียงเท่านี้คุณค่าก็เพิ่มขึ้นได้โดยไม่ต้องลดราคาแต่อย่างใด
3. สร้างความรู้สึกให้ลูกค้าเห็นถึงความยากลำบากกว่าจะได้มา
เทคนิคนี้นิยมใช้กันอย่างมากในการขายทุกรูปแบบ สังเกตได้เลยว่าไม่ว่าจะอะไรก็ตาม ถ้ายิ่งได้มาลำบากมากเท่าไหร่ เรามักจะให้ความสำคัญกับสิ่งนั้นมากขึ้นเท่านั้น นี่ก็เป็นอีกวิธีที่โฆษณาและสร้างคุณค่าให้สินค้า เช่น ชาเขียวก็ต้องผลิตจากยอดอ่อนใบชาที่เก็บในตอนเช้าเท่านั้น หรืออย่างรังนกก็ต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าต้องปีนเขาขึ้นไปเก็บมาอย่างยากลำบาก กว่าจะมาเป็นรังนกสกัด เป็นต้น
ลองเอาไปปรับใช้กันดู ในการสร้างสินค้าขึ้นมาแต่ละอย่างต้องอย่าลืมสร้างคุณค่าให้กับสินค้าของเราด้วย หาจุดเด่นที่พิเศษกว่าคนอื่นมาเป็นจุดขาย ทำให้การขายสินค้าไม่ใช่การขายสินค้าอีกต่อไป ถ้าสินค้าเรายังราคาแพงไปอีก การเฉลี่ยราคารวมเป็นต่อวัน หรือต่อเดือนก็เป็นการสร้างความรู้สึกให้ลูกค้าคิดว่าสินค้ามีราคาถูกได้
พูดคุยเรื่องทางธุรกิจและสร้าง Connection กับเพื่อนร้านค้าเจ้าอื่นๆ ได้ที่นี่เลยฮะ กรุ๊ปร้านค้าผู้น่า Like by Sellsuki อย่าลืม! ตอบคำถามก่อนเข้ากรุ๊ปด้วยน้า ^^
